Sumanumas ir kantrybė – pardavimo pagrindas
Jei susitikote verslo aplinkoje – klientas puikiai supranta kad atstovaujate vienokius ar kitokius savo įmonės interesus. Todėl kiekvieno kontakto metu reikia padėti bent mažą žingsnelį sandėrio link: normalu jei ne per kiekvieną susitikimą parduodate, bet kiekvienas susitikimas su klientu turi baigtis progresu Jūsų verslo santykiuose. Dauguma pardavėjų daro dvi klaidas: vieni aplamai vengia pokalbio apie verslą ir bijodami sugadinti santykius bei nuvilti klientą visą laiką tik ir kalba apie bites ar apie žvejybą. Kiti anksti ima kalbėti apie save, aš juos vadinu “let`s talk about me” tipais, ir tokiu būdu dažnai ištikrųjų sugadina santykius. Geriausias ir saugiausias būdas nukreipti pokalbį link pardavimo – domėtis kliento verslu, o būtent kuo daugiau laiko skirti pokalbiui apie jo poreikius ir problemas, kurias Jūs vienaip ar kitaip galite išspręsti. Per 13 metų konsultacinio darbo sutikau šimtus įmonių vadovų – ir 99% jų su didžiuliu malonumu pasakoja apie savo verslą. Svarbiausias pardavėjo įrankis – klausimai, kurių tikslas rinkti informaciją bei valdyti pokalbį. Nepatyrę pardavėjai daug kalba – tuo tarpu seni “fakyrai” naudoja klausimus ir tokiu būdu nukreipia pokalbį jiems aktualia tema. Deja daugumoje pardavimo seminarų dėstomos sudėtingos klausimų tipologijos – todėl po mokymų pardavėjai nesugeba praktiškai jų pritaikyti ir sako, kad “klausimai neveikia”.